Un leçon par jour, pour la semaine
Pour ceux qui ont malheureusement manqué le live Seyna du 13 novembre, je vous propose 7 leçons à retenir, une par jour pour bien profiter de la semaine !
Depuis bien longtemps, on dit la santé “en crise”.
Un mot qui revient souvent, trop souvent, dans les conversations entre assureurs, réassureurs et courtiers.
Rentabilité en berne, pression réglementaire, déremboursements, volatilité des portefeuilles : on ne manque pas de challenges en santé !
Mais comme souvent, c’est dans les périodes d’incertitude que se révèlent les acteurs les plus innovants.
C'est tout le sens du dernier Live Seyna, où quatre experts, David Trohel (Groupe Santiane), Thomas Meerman (Gallagher Re), Jean-Marc Clérempuy (consultant et ex DG CEGEMA) et Jean Nicolini (Seyna), ont partagé leurs visions croisées du marché, et de nombreux insights !
Pour ceux qui ont malheureusement raté l’événement, je vous propose 7 leçons à retenir, une par jour pour bien profiter de la semaine !
Lundi - Un marché sous tension, mais qui reste vivant
La santé est un marché exigeant.
Historiquement, la rentabilité y est atteinte au bout de trois ans de commercialisation, quand tout se passe bien…
Mais ces dernières années, entre revalorisations, nouvelles taxes et évolution du 100 % santé, l’équation s’est complexifiée.
Pour David Trohel, la clé réside dans l'agilité: savoir ajuster ses offres vite, maîtriser son time-to-market, et s’appuyer sur des partenariats solides.
Pour Jean-Marc Clérempuy, il faut “retrouver l’équilibre entre ce que le consommateur demande, ce que le porteur de risque propose et ce que le courtier distribue”.
Autrement dit : revenir au bon sens assurantiel.
Mardi - Mieux piloter, plus tôt
Tous s’accordent sur un point : la santé ne doit plus être pilotée à l’aveugle.
Fini le modèle où l’on attend trois ans pour tirer les conclusions d’un produit.
Jean Nicolini l’a rappelé : “Chez Seyna, on ne partage pas le discours fataliste sur la santé, mais on ne se raconte pas d’histoires non plus. Il faut suivre les données dès les premiers mois, ajuster tôt et agir vite.”
La maîtrise du risque passe aussi par un pilotage conjoint entre courtier, assureur et réassureur. Un alignement que Thomas Meerman considère essentiel pour restaurer la confiance et la rentabilité.
Mercredi - Le succès du non-responsable
C’est le paradoxe du moment : le “non-responsable”, longtemps perçu comme marginal, est devenu un levier de rentabilité.
Des produits “par le bas”, avec des garanties ajustées, des tarifs plus accessibles et des résultats techniques solides.
Pour Jean-Marc Clérempuy, grand défenseur du non-responsable, c’est une “offre plus juste et mieux pilotée”.
Et les chiffres lui donnent raison : de nombreux portefeuilles non responsables chez nos courtiers partenaires affichent aujourd’hui une performance supérieure aux contrats responsables classiques. Même si tout n’est pas à jeter dans les contrats responsables.
Cette tendance montre simplement ici que l’innovation ne passe pas toujours par le haut (hausse et complexité de garanties), mais parfois par la simplification et surtout la réalité du terrain.
Jeudi - Mutualiser pour mieux durer
Autre enseignement fort : la rentabilité santé ne se gagne pas produit par produit.
Elle se construit sur une approche de portefeuille global.
Associer la santé à la prévoyance, à la GAV ou à des produits animaux permet de lisser les risques, d’amortir les dérives techniques et de fidéliser plus facilement les clients.
Cette logique se déploie chez tous les acteurs, elle démarre lors du placement des risques chez les réassureurs jusqu’au choix de produits cross-sell proposés aux clients par le courtier.
“Plutôt que d’attendre trois ans pour atteindre l’équilibre, voyons quels produits peuvent sécuriser la marge plus tôt”, propose Jean Nicolini.
Vendredi - La fidélisation, le nerf de la guerre
Car la rentabilité ne vaut rien sans fidélisation.
Pour Jean-Marc Clérempuy, la recette est simple :
- Bien choisir son gestionnaire,
- Traiter les réclamations avec sérieux,
- Former les équipes pour qu’elles parlent le même langage que leurs assurés.
“On perd rarement un client à cause du produit. On le perd souvent à cause du silence.”
Une phrase à méditer.
Samedi - Pas d'innovation sans qualité d'exécution
L’avenir de la santé reposera sur une évolution coordonnée entre innovation, pilotage et qualité d’exécution.
Pour David Trohel, la différenciation passera autant par l’offre que par l’opérationnel :
“Dans un marché concurrentiel, il faut revenir aux fondamentaux : une gestion propre, une relation client fluide et des offres stables. C’est aussi là que se joue la rentabilité.”
En d'autres termes, l'innovation n'a d'impact que si elle est soutenue par une exécution irréprochable.
Dimanche - La réassurance, le copilote technique
Côté réassurance, Thomas Meerman voit l'avenir dans des partenariats long terme, mieux structurés et plus transparents :
“Pour faire bouger la santé, il faut sortir des visions court terme. Avec des conventions pluriannuelles et un partage régulier des données, on pilote bien plus sereinement.”
Le réassureur devient ainsi un copilote technique, apportant benchmarks, lecture du risque et ajustements nécessaires pour sécuriser l’équilibre économique.
Conclusion : et demain ?
La santé n’est pas en crise.
Demain, la santé pourrait s’inspirer de l’assurance affinitaire : des produits plus agiles, modulables, ajustés en continu grâce à la data.
Les acteurs qui sauront s’adapter, coopérer et innover sans naïveté sortiront plus forts de cette période.
Et c’est exactement ce qu’on aime observer chez Seyna : des acteurs lucides, mais toujours optimistes !
