Refuser ce qui est assurable, accepter ce qui semble inassurable
Les données d'hier ne permettent jamais de cerner pleinement les risques de demain. Par Nabil Seddiki, directeur de la souscription et de la tarification chez Seyna.
Il m’arrive parfois de refuser des risques qui sont clairement assurables. Et inversement, j’accepte des risques pour lesquels la documentation est quasi inexistante.
Au cours de mes quatre années passées chez Seyna à travailler sur la souscription de nouveaux produits, j’ai échangé avec plus de 100 courtiers dans le cadre de plus de 250 projets, allant de l’assurance voyage à l’assurance santé, en passant par l’assistance dépannage, les dommages et le vol, ainsi que l’assurance santé pour animaux de compagnie. Malgré la diversité des projets, ce paradoxe revient sans cesse.
Qu'est-ce que j'entends ici par « risque assurable » ?
Mon instinct d’actuaire me dit qu’il s’agit d’un risque pour lequel je peux utiliser des données historiques afin d’estimer une prime pure fiable. Pourtant, même en disposant de données, nous ne pouvons jamais être certains qu’elles reflètent le risque de demain : le canal de distribution sera-t-il le même que celui qui a généré les données historiques ? Qu’en est-il du gestionnaire des sinistres ? De la clientèle cible ? De la trajectoire des ventes ?
Sur ces points, les données ne nous apprennent pas grand-chose. Ce sont les échanges avec le courtier qui révèlent si le risque de demain ressemble à celui d’hier. Et c’est là que réside le paradoxe : un dossier présentant un historique solide peut receler une réelle ambiguïté, tandis qu’un dossier presque entièrement dépourvu de données peut s’avérer très bien structuré.
Pourquoi je refuse parfois un risque assurable
Ce que je recherche lorsque je co-crée un produit en marque blanche avec un courtier, c’est un lancement qui ait du sens pour les deux parties et qui génère une réelle valeur ajoutée. Même lorsqu’un risque semble assurable sur le papier, il y a des éléments à comprendre avant de s’engager.
Premièrement : qui distribuera le produit, et comment ? Lorsque la réponse est « plusieurs parties sont intéressées », sans qu’aucun nom ne soit mentionné, je commence à me demander si le produit répond réellement à un besoin précis du marché. Nous risquons alors des allers-retours interminables sur la conception, une perte de temps pour les deux parties et des coûts, souvent sous-estimés, pour un produit qui pourrait être lancé très tardivement, voire jamais. Et sans distributeur identifié, il est difficile de répondre aux questions soulevées ci-dessus : quel canal, quelle clientèle, quels volumes ? Je ne dispose d’aucune base pour estimer le risque.
Deuxièmement : quel est le business plan et quel est le potentiel réaliste du produit ? Un business plan reste un business plan, avec toutes les incertitudes que cela implique. Mais lorsque le taux de conversion prévu est bien supérieur à tout ce qui a été observé sur le marché, cela vaut la peine d’approfondir la question et de poser des questions. C’est important car si les volumes s’écartent significativement des prévisions, l’équilibre financier du produit s’en trouvera également affecté.
Le troisième point est plus surprenant : un dossier qui semble trop parfait n’est pas nécessairement le plus rassurant. Un ensemble de données agrégées montrant un historique de sinistres très faible et aucune préoccupation signalée, par exemple, me donne en réalité envie d’y regarder de plus près. À l’inverse, lorsque le courtier me dit d’emblée ce qui l’inquiète dans son propre dossier, c’est rassurant, et nous pouvons travailler ensemble pour trouver une solution durable. C’est aussi l’occasion de tester notre capacité à co-construire et à bâtir un partenariat à long terme capable de résister aux moments difficiles.
Savoir décrypter ces signaux n’est évidemment pas une science exacte. Il m’arrive de me tromper, et souvent, l’équipe commerciale de Seyna ne manque pas de me le faire remarquer 😉, mais c’est en partie ce qui rend la souscription intéressante : prendre des décisions avec les informations dont on dispose, sans jamais avoir toutes les réponses.
Pourquoi j’accepte parfois un risque qui semble inassurable
À l’inverse, il m’est arrivé de dire oui à un risque pour lequel nous étions plutôt sceptiques : une garantie dont la fréquence potentielle pouvait légitimement inquiéter un assureur, et aucun historique pour nous rassurer.
Ce qui a tout changé, c’est la façon dont le courtier est venu nous le présenter. Il nous a expliqué précisément comment il comptait suivre sa sinistralité et réagir si cela dérivait : ajuster la distribution, le tarif ou le produit. Il savait répondre aux questions évoquées précédemment (canal, clientèle, dynamique de ventes). Il a aussi été transparent sur ce qu’il ne savait pas encore, et sur la manière de l’apprendre rapidement.
Ce que je pensais d’abord difficilement assurable devenait un risque dont l’incertitude pouvait être suivie et pilotée : de notre côté, nous suivons de près nos portefeuilles, et en face il y avait une personne prête à réagir avec nous si des dérives surviennent.
Au fond, un risque assurable n’est pas seulement un risque que nous savons estimer : c’est aussi un risque que nous savons piloter ensemble.
